Um dos departamentos mais importantes para o seu negócio, é o setor comercial. Afinal, quem não vende não cresce, concorda?
O setor comercial é responsável por fazer o processo de vendas acontecer e trazer os clientes ao seu negócio. Por isso, o gestor comercial está sempre muito focado em realizar as vendas, mas esquece de analisar esse processo.
Com indicadores, o gestor comercial poderá reajustar a estratégia de vendas da empresa e faturar cada vez mais. Sabendo disso, hoje vamos falar sobre os principais KPIs de vendas que você precisa conhecer e começar a usar em sua empresa. Boa leitura!
1. Faturamento
Um dos KPIs mais populares entre os empresários é o faturamento. Este indicador mostra o quanto o negócio está vendendo e o dinheiro que vai receber em sua empresa em um determinado período.
Para isso é importante você comparar o faturamento com a meta planejada. Se o faturamento estiver abaixo do esperado, é importante você motivar o seu time de vendas e pensar em outras estratégias de marketing, além de buscar novos clientes.
É importante você saber que nem sempre um alto faturamento da empresa, significa que ela está dando lucro, como vamos ver no próximo KPI.
2. Lucratividade
Lucro e lucratividade são termos diferentes. O lucro se refere ao resultado obtido quando se subtrai das vendas os custos e despesas da empresa, e é um valor absoluto. Enquanto a lucratividade é a relação entre os valores de lucro líquido e o faturamento bruto da empresa, e é um número percentual.
Ou seja, a lucratividade é a porcentagem de lucro que a sua empresa consegue extrair do faturamento das vendas. E quando a sua empresa apresentar um alto faturamento mas não tiver lucro, com o KPI de lucratividade você poderá encontrar o problema nessa relação.
3. Recebimento
Outro KPI essencial para o seu negócio é o recebimento. O recebimento é tudo que foi quitado. Pois você deve saber que o faturamento é diferente do recebimento, já que em alguns casos se realiza a venda, mas não se recebe por ela.
O ideal é que o recebimento esteja o mais próximo possível do faturamento, porém a venda a longo prazo ou um alto nível de inadimplência, distanciam esses dois KPIs. Para evitar essa situação, é recomendado que você utilize formas mais seguras de vendas e que o programa de cobranças seja mais eficiente.
4. Ticket médio
O KPI ticket médio corresponde ao valor médio de cada cliente ou venda. Esse indicador ajudará você a entender melhor a dinâmica do seu negócio, podendo ser calculado por venda ou por cliente, e também por vendedor.
Geralmente o ticket médio por venda é o mais comum. Com esse KPI você poderá descobrir quais itens os clientes compram mais, se são itens de maior ou menor valor, quanto se vende por pedido ou por linha de produto. Com essas informações você poderá oferecer outros produtos, outras linhas ou fazer venda cruzada, por exemplo.
Com o ticket médio por vendedor você descobrirá os colaboradores que vendem mais e quanto arrecadam pelas vendas. Os resultados desse KPI podem mostrar a necessidade de treinamento dos seus colaboradores que atuam nas vendas, ou a mudança da mentalidade da sua equipe de vendedores e do departamento de marketing para que aumentem o ticket médio, fidelizando os clientes ao invés de buscarem novos clientes.
O ticket médio por cliente indicará a você quem são os clientes mais rentáveis, para que consiga investir de forma segmentada onde se tem mais retorno, mudando a forma de atendimento e tendo uma negociação diferenciada com todo o seu público alvo.
Ao manter o ticket médio alto, significará que com menos clientes, e mantendo-os satisfeitos você conseguirá um faturamento maior.
As estratégias para você aumentar o seu ticket médio são inúmeras, como por exemplo: oferecer descontos progressivos, fazendo com que o cliente compre em maior quantidade, criar combos de produtos ou fornecer frete grátis a partir de determinado valor.
5. Custo de aquisição por cliente (CAC)
O KPI CAC indica o investimento feito para conquistar novos clientes para sua empresa. Para se calcular esse KPI você deve saber de todos os investimentos realizados, desde campanhas de marketing até os gastos com vendas.
Com esse KPI você saberá se está valendo a pena determinada estratégia para captação de novos clientes, ou se precisa buscar novas estratégias.
Se o CAC for maior do que o ticket médio, significa que você está investindo mais para adquirir um cliente, do que ele está gastando em sua empresa.
6. Meta
Mesmo sendo uma boa equipe comercial, seus vendedores precisam ser motivados pelas metas.
As metas precisam ser planejadas de forma detalhada, e devem levar em consideração as comparações de mercado, número de vendedores, possível plano de carreira entre os seus colaboradores, os objetivos da empresa e prazos, entre outros aspectos.
Quando estabelecida de maneira adequada, as metas podem facilitar o trabalho das lideranças, além de motivar e gerar confiança entre os seus colaboradores. Mas quando estabelecidas de maneira equivocada, podem causar efeito contrário.
Como vimos nesse post, é muito importante criar e acompanhar os principais KPIs de vendas do seu negócio. Dessa forma, a empresa cresce, se torna referência no mercado e os seus colaboradores trabalham satisfeitos e motivados.
Agora que você conheceu alguns dos principais KPIs de vendas, aproveite para implantá-los no seu negócio.
Até mais!
