Os KPIs (Key Performance Indicators) são indicadores essenciais para qualquer gestor comercial que deseja crescer de forma estratégica. Afinal, um dos departamentos mais importantes para o seu negócio é o setor comercial — quem não vende não cresce, concorda?
O setor comercial faz o processo de vendas acontecer e traz os clientes ao seu negócio. No entanto, muitos gestores ficam tão focados em realizar as vendas que esquecem de analisar esse processo. Com os KPIs certos, o gestor comercial pode reajustar a estratégia e faturar cada vez mais. Neste post, vamos apresentar os principais KPIs de vendas que você precisa conhecer.
1. Faturamento — O KPI Mais Popular
Em primeiro lugar, o faturamento é um dos KPIs mais populares entre empresários. Esse indicador mostra o quanto o negócio vende e o dinheiro que entra em um determinado período.
Para isso, é importante comparar o faturamento com a meta planejada. Se estiver abaixo do esperado, busque motivar o time de vendas e pensar em novas estratégias de marketing. De fato, nem sempre um alto faturamento significa que a empresa dá lucro, como veremos no próximo indicador.
2. Lucratividade — KPI Essencial Para Gestores
Lucro e lucratividade são termos diferentes. O lucro se refere ao resultado obtido quando subtraímos das vendas os custos e despesas — é um valor absoluto. Já a lucratividade é a relação percentual entre o lucro líquido e o faturamento bruto.
Ou seja, a lucratividade mostra a porcentagem de lucro que a empresa extrai do faturamento. Dessa forma, quando a empresa apresenta um alto faturamento mas não tem lucro, esse indicador ajuda a encontrar o problema nessa relação.
3. Recebimento
Outro indicador essencial é o recebimento — tudo que foi efetivamente quitado. Na prática, o faturamento difere do recebimento, já que em alguns casos a empresa realiza a venda mas não recebe por ela.
O ideal é que o recebimento esteja o mais próximo possível do faturamento. Por esse motivo, vendas a longo prazo ou alto nível de inadimplência distanciam esses dois indicadores. Para evitar essa situação, utilize formas mais seguras de vendas e torne o programa de cobranças mais eficiente.
4. Ticket Médio — KPI Para Entender Seu Negócio
O ticket médio corresponde ao valor médio de cada cliente ou venda. Consequentemente, esse indicador ajuda a entender melhor a dinâmica do negócio, podendo ser calculado por venda, por cliente ou por vendedor.
Com o ticket médio por venda, você descobre quais itens os clientes compram mais e quanto se vende por pedido. Com o ticket médio por vendedor, identifica os colaboradores que mais vendem. Como resultado, os dados podem mostrar a necessidade de treinamento ou mudança de estratégia.
Da mesma forma, o ticket médio por cliente indica quem são os clientes mais rentáveis, permitindo investir de forma segmentada onde há mais retorno. As estratégias para aumentar o ticket médio incluem descontos progressivos, combos de produtos ou frete grátis a partir de determinado valor. Conforme recomenda o SEBRAE, acompanhar indicadores de desempenho é fundamental para qualquer empresa.
5. Custo de Aquisição por Cliente (CAC)
O CAC indica o investimento feito para conquistar novos clientes. Para calcular esse indicador, some todos os investimentos realizados — desde campanhas de marketing até os gastos com vendas.
Nesse sentido, com esse dado você saberá se determinada estratégia de captação está valendo a pena. Se o CAC for maior do que o ticket médio, significa que a empresa investe mais para adquirir um cliente do que ele gasta. Veja como a Integração N8N pode automatizar a captação de leads e reduzir o CAC da sua operação.
6. Meta
Por fim, mesmo com uma boa equipe comercial, os vendedores precisam de metas para se manter motivados. As metas devem levar em consideração comparações de mercado, número de vendedores, objetivos da empresa e prazos.
Quando estabelecidas de maneira adequada, as metas facilitam o trabalho das lideranças e motivam os colaboradores. Portanto, quando mal definidas, causam o efeito contrário. De acordo com a Harvard Business Review, metas bem estruturadas são um dos maiores impulsionadores de performance em vendas.
Conclusão
Em resumo, acompanhar os principais KPIs de vendas é essencial para que a empresa cresça, se torne referência no mercado e mantenha os colaboradores motivados. Além disso, agora que você conheceu esses indicadores, aproveite para implantá-los no seu negócio. Descubra como nossos Agentes de IA e o WhatsApp Plus podem ajudar a melhorar os seus resultados comerciais.